Bán xe siêu sang kiểu Việt Nam

Một buổi chiều tháng 9, trong showroom thoang thoảng nước hoa đặt cạnh khách sạn lớn tại Hà Nội, Anh Thái, Giám đốc kinh doanh Rolls-Royce Motor Cars Hanoi cẩn thận lật cuốn tạp chí nội bộ. Ông dừng lại ở trang có bức hình về lễ nhận chiếc Ghost của một gia đình ba thế hệ, trong đó có cô cháu gái 3 tuổi kháu khỉnh.

"Tôi mất nhiều thời gian thuyết phục khách cho phép dùng những tấm hình này, dù lưu hành hạn chế. Do giá trị quá lớn nên hầu hết không muốn xuất hiện công khai", ông giải thích.

Giám đốc kinh doanh châu Á-Thái Bình Dương của Rolls-Royce cũng từng nhận định "Minh bạch là cản trở lớn nhất khi bước chân vào Việt Nam, Philippines hay nhiều nước châu Á khác". Thực tế cho thấy tiên lượng này đã đúng, bởi lối sống kín tiếng của phương Đông không chỉ chi phối khá nhiều đến các quy ước về bảo mật thông tin trong hợp đồng mà tâm lý "e ngại dư luận" còn ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của thị trường giàu tiềm năng.

Chiếc Phantom chế tạo cho khách hàng Việt Nam với các họa tiết đặt hàng riêng.

Dẫu vậy người Việt Nam vẫn tiếp tục mua xe siêu sang, dù giá thấp nhất cho một chiếc Rolls-Royce là 17 tỷ đồng và cao nhất có thể lên tới 84 tỷ.

Trong hơn một năm, ông Thái bán 5 chiếc Rolls-Royce, sau hàng trăm cuộc tiếp xúc. "Chúng tôi không nói về xe. Khách hàng rất thành đạt, thời gian của họ dành cho gia đình, công việc, bản thân và đối tác. Xe chỉ là một trong những quan tâm cuối cùng trong danh sách ưu tiên", ông Thái chia sẻ.

Giới kinh doanh xa xỉ phẩm sinh ra phương thức "bán đường vòng". Một cú điện thoại trực diện rất dễ làm mếch lòng, giới thiệu vòng vo cũng khiến khách mất tập trung. Tiên đề của mọi tiên đề là phải thấu hiểu họ thực sự thích gì, thông qua người quen, trợ lý và thậm chí là "đối thủ".

Những vị khách chi hàng chục tỷ đồng cho một chiếc xe không nghe nhiều về thông số kỹ thuật. Động cơ bao nhiêu mã lực, hộp số mấy cấp, tăng tốc nhanh hay chậm không để làm gì. Họ cần những "câu chuyện" chưa từng nghe, chưa từng biết.

Vì thế trong suốt lịch sử, Rolls-Royce, Bentley, Ferrari hay Lamborghini luôn biết cách tạo nên những câu chuyện. Rolls-Royce kể về vị khách yêu cầu gỗ trên xe lấy từ cây trong vườn, về nghệ nhân vẽ đường coachline bằng tay trên thân xe, về quy trình chế tác biểu tượng Spirit of Ecstasy. Mỗi mẩu chuyện sẽ kích thích trí tưởng tượng của khách, khiến họ cảm thấy "muốn sở hữu" và dần biến thành mục tiêu cần chinh phục.

Nội thất phiên bản Phantom Hòa Bình và Vinh Quang.

Thông thường, Anh Thái mất 3 tháng để tiếp xúc khách hàng. Đặt lịch gặp, tìm hiểu nhu cầu. Đây là giai đoạn không được phép sai lầm. Khách gọi lúc nào là có, cần cái gì là làm nhưng cay đắng nhất là "vuột” mất vì những lý do rất Việt Nam. Một số người mới giàu có xu hướng đặt giá lên hàng đầu và lựa chọn của họ là xe nhập không chính hãng. Giá rẻ hơn dù không được bảo hành.  

Còn ông chủ của nhà phân phối Rolls-Royce tiết lộ khách hàng cần đầy đủ 3 yếu tố là tài chính, giá trị cuộc sống tương đồng với thương hiệu và trách nhiệm. Người thiếu đi một trong ba yếu tố này, sẽ không bao giờ là một khách hàng đúng nghĩa. 

Một điều đặc biệt, 100% người mua Rolls-Royce chính hãng từ Việt Nam chọn Bespoke, chương trình cá nhân hoá theo những đề xuất ngoài tiêu chuẩn như vẽ trống đồng lên xe, tạo hoa văn biểu tượng cá nhân. 

Thời gian hoàn thành mất ít nhất 6 tháng. Hoạ sĩ phải lên bản phác thảo gửi khách duyệt  và chuyển sang Anh chế tác. Người giàu Việt Nam rất coi trọng việc tương sinh tương khắc phong thuỷ nên riêng việc khớp màu với các "cố vấn" của khách có khi mất cả tháng trời.

Biểu tượng của khách hàng được khảm gỗ trong nội thất.

Tương ứng với bespoke, giá sẽ cao hơn gấp rưỡi hay gấp đôi so với nguyên bản. Nhiều khi giá trị các chi tiết độc đáo bằng gỗ, vàng, đá quý có thể bằng tất cả máy móc động cơ công nghệ cộng lại. Những chiếc xe vài chục tỷ bây giờ đã thành bình thường ở Việt Nam.

Nhưng không phải mọi thứ đều suôn sẻ. Vài khách được mời đi tham quan, thăm nhà máy và chuẩn bị đặt bút kí hợp đồng nhưng sau đó lại thôi, vì vô vàn những lý do ít liên quan đến tiền. "Đó là một phần của cuộc sống. Không thể không có thất bại trong một môi trường nhiều khó khăn như Việt Nam. Càng nhiều tiền, mọi thứ càng nhạy cảm", ông Thái nói.

Nhất là khi có những "mùa" không ai dám mua xe.

Ngoài việc nhận thất bại, bảo mật tới tận cùng cũng là thử thách cho giới kinh doanh siêu sang. Khách hàng phần lớn cẩn trọng và vị thế cao. Họ không muốn lộ thông tin trên mạng xã hội, không muốn người khác ngồi vào ghế lái trước mình. Nhà phân phối phải ký hợp đồng bảo mật với đối tác logistic, chuyên chở bằng container, phủ kín bạt và cắt cử người canh khi lưu kho.

"Nếu cộng đồng coi đó là phần thưởng cho cố gắng của họ thì không có gì bàn cãi. Nhưng vẫn còn nghi ngại khắp nơi. Việc của chúng tôi là đảm bảo mọi thứ nằm trong cam kết", ông Thái nói.

Kể cả đó là bức ảnh rất nhỏ về hạnh phúc.